Klantervaring
Partner Story: APTe
Partner Story: APTe
Hoe APTe en Dinnissen marktleider werden in Japan
APTe (Advanced Process Technologies) is een van onze meest gewaardeerde partners. APTe Japan is gespecialiseerd in het importeren van diverse machines uit Europa en de VS en is actief in de feed, food en chemische industrie. In zo'n 20 jaar tijd heeft APTe meer dan honderd Dinnissen machines in Japan verkocht, voornamelijk vacuüm coaters en dubbelassige paddle mixers voor de feed markt.
In dit interview gaan Kimio en Ryo Aono dieper in op:
- Het succesverhaal van hoe APTe en Dinnissen het marktleiderschap in Japan hebben bereikt
- Hoe APTe in 20 jaar 88 mengers en 25 vacuüm coating systemen heeft verkocht
- De karakteristieke manier van zakendoen in Japan
"OP EEN DAG WAS ER EEN BELANGRIJK PROBLEEM EN EEN VAN DE INGENIEURS VAN DINNISSEN KWAM ONMIDDELLIJK IN ACTIE IN HET WEEKEND. DIT HEB IK ANDERE BUITENLANDSE PARTNERS NOG NOOIT ZIEN DOEN."
Mr. Kimio Aono over de start van de samenwerking
"Voordat ik mijn eigen bedrijf startte, werkte ik voor een internationale machineproducent als manager van de afdeling Feed Machinery in Japan. Tijdens mijn periode daar, informeerde een Japanse visvoerproducent naar de nieuw ontwikkelde vacuüm coating technologie die Dinnissen in samenwerking met een internationale onderneming had uitgevonden. Deze interessante nieuwe technologie stelde visvoerproducenten in staat om veel olie toe te voegen aan geëxtrudeerde korrels, waardoor hun voer een veel hogere voedingswaarde kreeg. Het bedrijf waarvoor ik werkte beschikte niet over deze nieuwe technologie, dus bracht ons hoofdkantoor mij in contact met Dinnissen. Mijn eerste ervaring met Dinnissen, zo'n 23 jaar geleden, was dus toen ik hun vacuüm coating systeem verkocht onder de naam van een ander bedrijf.
Twintig jaar later, bezocht ik Dinnissen in Nederland om meneer Maes, de toenmalige eigenaar van Dinnissen, te ontmoeten. We zagen de potentie van de combinatie van Dinnissen's hightech machines en mijn 20 jaar ervaring in de industrie. Samen zouden we veel veevoederproducenten kunnen helpen om de kwaliteit van hun producten en processen te verbeteren. We besloten onze krachten te bundelen en vacuüm coating systemen en dubbelassige peddelmengers te gaan verkopen aan de Japanse diervoeder-, visvoer- en petfoodproducenten.
In 2001 richtte ik AEROX Japan op en vier jaar later veranderde ik de naam in Advanced Process Technologies of APTe Japan. Vandaag de dag is APTe Group een organisatie van 20 mensen, en één van hen is mijn zoon en opvolger Ryo. Onze kracht ligt nog steeds in de combinatie van de hoogwaardige oplossingen van Dinnissen en de engineering en technische diensten van onze ervaren ingenieurs."
Mr. Ryo Aono (links), Mr. Kimio Aono (midden) & Mr. Jiro Sugiyama (rechts).
"Dinnissen-machines zijn van topkwaliteit: hightech, hoge productiecapaciteit en zeer betrouwbaar"
De verkoop van de eerste Dinnissen machine
"Toen ik de nieuwe onderneming had opgericht, kwamen er twee ervaren ingenieurs bij APTe werken. Een van hen was de heer Jiro Sugiyama, onze huidige Technisch Directeur, een gewaardeerde collega sinds de eerste dag. Zonder zijn technologische competentie en leiderschap zouden we niet zijn waar we nu zijn. Onze eerste en belangrijkste prioriteit was de verkoop van de eerste machines. De tweede prioriteit was alles in het werk te stellen om deze eerste klant zeer tevreden te maken over ons en over de machines van Dinnissen. Gelukkig hebben mijn twee collega's in dit opzicht uitstekend gepresteerd. Want als we grote problemen met de eerste machine zouden hebben gehad, waren de kansen van Dinnissen op een succesvolle toekomst misschien wel helemaal verkeken geweest. In Japan is het niet gemakkelijk om een tweede kans te krijgen. Japanse organisaties zijn erg voorzichtig en conservatief, vooral in voermarkten. Het verkopen van de eerste Dinnissen machines (toen nog een onbekend merk) bleek een uitdaging te zijn. Onze persoonlijke connecties en het vertrouwen dat we in de jaren daarvoor hadden opgebouwd, waren dus cruciaal bij de verkoop van de eerste machines.”
Het keerpunt van Dinnissen in Japan
“Na de verkoop van verschillende Dinnissen mengers kwam er een belangrijk groot project op ons pad. De grootste veevoederproducent van Japan, een samenwerkingsverband tussen 23 fabrieken, benaderde ons. We mochten dit project absoluut niet verliezen en onze concurrent wilde dit project koste wat kost binnenhalen. Ze probeerden ons uit de markt te prijzen en de hele industrie keek toe.
Ik besloot contact op te nemen met meneer Maes en vroeg hem te helpen met de prijsstelling, hij antwoordde als volgt: "Kimio, ik vertrouw je, ik zal je prijsstrategie volgen, ga je gang als je denkt dat dit het beste is." We haalden dit project binnen en de klant was zeer tevreden. Vandaag de dag hebben we in totaal meer dan 40 Dinnissen machines verkocht aan deze groep. Zonder het sterke leiderschap en de visie van meneer Maes hadden we nooit het succes van vandaag kunnen behalen.”
Het grootste vacuüm coating systeem van Japan.
Groeien in Japan
“De sleutelfactor voor verdere zakelijke expansie was hoe Dinnissen en wij onze diensten konden afstemmen op de Japanse manier van zakendoen. Japanse klanten kennen zeer hoge standaarden. Ze zijn strict en worden niet blij van problemen of fouten. Zelfs voor kleine problemen houden ze je verantwoordelijk en als ze zich voordoen, moet je snel reageren. Om succesvol te zijn in Japan, moesten we ons houden aan de Japanse manier van zakendoen.
En als je in de machinehandel zit, zijn problemen onvermijdelijk. Vooral in Japan is het van cruciaal belang om problemen te vermijden. Zelfs geruchten over problemen doen in Japan al snel de ronde. In het begin was Dinnissen nog niet georganiseerd om aan deze hoge Japanse normen te voldoen. Dit betekende dat wij soms voor Dinnissen moesten invallen. Onze ingenieurs werkten keihard om diverse technische problemen of fouten op te lossen. Ze werkten soms tot diep in de nacht bij klanten. Al is het in Japan heel gewoon om in het weekend te werken, ook vandaag nog.
Maar hoe meer we samenwerkten, hoe meer Dinnissen verbeterde. En stap voor stap verbeterde Dinnissen zijn productieprocessen en kwaliteitscontroles. Vooral in de laatste tien jaar heeft Dinnissen zich sterk ontwikkeld. Tegenwoordig zijn ze flexibeler in het volgen van de Japanse manier, zijn technische problemen sterk verminderd, en hebben ze veel van hun processen geoptimaliseerd en geautomatiseerd. Intussen is de samenwerking tussen de technische teams van Dinnissen en APTe uitstekend. Deze samenwerking was belangrijk, maar het was niet de belangrijkste reden waarom wij in staat waren marktleider in Japan te worden. In onze weg naar de top waren twee dingen cruciaal:
- Dinnissen-machines zijn van topkwaliteit: hightech, hoge productiecapaciteit en zeer betrouwbaar
- Onze ervaren ingenieurs zijn commercieel sterk en bieden technische diensten van hoog niveau
Natuurlijk heeft ook onze kennis van zakendoen in Japan in belangrijke mate bijgedragen tot ons gezamenlijk succes. Maar de uitstekende reputatie van de machines van Dinnissen heeft ons geholpen om elk jaar weer meer te verkopen. Vorig jaar vierde ons bedrijf zijn 20e verjaardag en passeerden we de mijlpaal van 100 verkochte Dinnissen-machines.
De machines van Dinnissen doen het goed en onze klanten zijn tevreden. Dat blijkt wel uit het feit dat we veel nabestellingen hebben ontvangen. Inmiddels hebben we 88 mengers en 25 vacuüm-coatsystemen verkocht en hebben Dinnissen-machines een sterke reputatie opgebouwd in Japan.
De medewerkers van Dinnissen, zowel verkopers als ingenieurs, zijn positief en coöperatief en ze begrijpen de Japanse manier van zaken doen. En wanneer het nodig is, reageren ze snel. Op een dag was er een belangrijk probleem en een van Dinnissen’s ingenieurs kwam zelfs in het weekend meteen in actie. Dit heb ik andere buitenlandse partners nog nooit zien doen.”
De toekomst van APTe en Dinnissen in Japan
“Zoals in vele delen van de wereld neemt ook in Japan het probleem van het tekort aan arbeidskrachten toe. In de voederindustrie wordt het steeds problematischer. De meeste van onze klanten zijn niet in staat om het onderhoud van hun machines zelf te doen. En de service- en onderhoudsaanvragen die wij krijgen, nemen jaarlijks toe. Binnenkort kunnen we misschien niet eens meer aan die verzoeken voldoen. Ik zie daarom veel kansen in het creëren van nieuwe technieken en innovaties die machines onderhoudsvrij maken. Voor Dinnissen is dit een uitgelezen kans om te laten zien dat ze ook op dit gebied voorop kunnen lopen in de markt.
We hopen dat we de succesvolle en betrouwbare relatie met Dinnissen in de toekomst kunnen voortzetten. Ik ben echter van mening dat wij niet op onze lauweren mogen rusten. Verdere verbetering van de kwaliteitscontrole en voortdurende inspanningen om problemen en fouten te verminderen blijven noodzakelijk. Dit betekent dat Dinnissen en APTe ernaar moeten blijven streven om elke dag beter te worden.”
Mr. Kimio en Ryo Aono - APTe Japan