Partner Story: APTe Japan

Wie APTe und Dinnissen Marktführer in Japan geworden sind

APTe (Advanced Process Technologies) gehört zu einer unserer geschätzten Vertriebspartner. APTe Japan ist spezialisiert in dem Importieren von unterschiedlichen Maschinen aus Europa und den Vereinigten Staaten und ist aktiv in der Tierfutter-, Lebensmittel- und Chemieindustrie. In rund 20 Jahren hat APTe mehr als hundert Dinnissen Maschinen in Japan verkauft. Darunter zählte hauptsächlich der Pegasus® Vacuum Coater und Doppelwellen Pegasus® Paddelmischer für den Tierfuttermarkt.

In diesem Interview gehen Kimio und Ryo Aono tiefer Einblick in die folgenden Aspekte:

Die Erfolgsgeschichte, wie in dieser Partnerschaft zwischen APTe und Dinnissen, die Marktführerschaft in Japan erreicht haben;
Wie APTe in 20 Jahren 88 Mischer und 25 Vacuum Coating Systeme verkauft hat;
Charakteristik, wie in Japan Geschäfte abgeschlossen werden.

"EINES TAGES TRAT EIN ENTSCHEIDENDES PROBLEM AUF UND EINER DER INGENIEURE VAN DINNISSEN HAT BEGONNEN, SICH MIT DIESEM PROBLEM UNMITTELBAR NOCH IM WOCHENENDE DAMIT ZU BESCHÄFTIGEN. DIESE EINSATZBEREITSCHAFT HABE ICH BEI ANDEREN AUSLÄNDISCHEN PARTNERN NOCH NICHT GESEHEN."

Herr Kimio Aono über den Beginn der Zusammenarbeit

“Vor der Gründung meines eignen Unternehmens habe ich für einen internationalen Maschinenproduzenten als Manager der Abteilung “Feed Machinery” in Japan gearbeitet. Während meiner Zeit bei diesem Unternehmen, erzählte mi rein japanischer Fischfutterproduzent über die neue Marktneuheit von Dinnissen und der Vacuum Coating Technologie, die in einer Zusammenarbeit mit Dinnissen und einem internationalen Unternehmen entstanden ist. Diese interessante neue Technologie ermöglichte Fischfutterproduzenten in Ihr extrudiertes Granulat viel Fischöl zu injizieren. Durch diese Technik erhöhte sich der Nährwert des Produktes. Mein damaliger Arbeitgeber verfügt nicht über eine vergleichbare Technologie, aus diesem Grund brachte uns die Hauptgeschäftsstelle in Kontakt mit Dinnissen. Mein erster Kontakt mit Dinnissen entstand demzufolge vor 23 Jahren mit dem Ankauf der ersten Maschine und Vertrieb dieser Anlage unter einem anderen Markennamen.

20 Jahre später besuchte ich Dinnissen, um den damaligen Eigentümer Herrn Maes, persönlich in den Niederlanden zu treffen. Gemeinsam entdeckten wir ein großes Potenzial in der Verknüpfung von Dinnissen Hightech-Maschinen mit meiner 20-jährigen Erfahrung in der Branche. Gemeinsam könnten wir vielen Viehfuttermittelherstellern helfen, die Qualität ihrer Produkte und Verfahren zu verbessern. Wir beschlossen, unsere Kräfte zu bündeln und mit dem Verkauf von Pegasus® Vacuum Coater und Doppelwellen Pegasus® Paddelmischer an die japanischen Tierfuttermittel-, Fischfutter- und Haustierfutterhersteller zu beginnen.

Im Jahr 2001 gründete ich AEROX Japan und änderte vier Jahre später den Namen in Advanced Process Technologies oder in Kurzform zu APTe Japan. Heute ist die APTe Group eine Organisation mit 20 Mitarbeitern und einer von ihnen ist mein Sohn und Nachfolger Ryo. Unsere Stärke liegt nach wie vor in der Verknüpfung von hochwertigen Lösungen von Dinnissen mit den ingenieurwissenschaftlichen und technischen Dienstleistungen unserer erfahrenen Ingenieure."

Mr. Ryo Aono (links), Mr. Kimio Aono (mittel) & Mr. Jiro Sugiyama (rechts).

"Dinnissen Maschinen sind von höchster Qualität: Hightech, hohe Produktionskapazität und sehr zuverlässig"

Der Verkauf der ersten Dinnissen Maschine

"Kurz nachdem ich das neue Unternehmen gegründet hatte, haben sich zwei erfahrene Ingenieure dem Unternehmen APTe angeschlossen. Einer von ihnen war Jiro Sugiyama, unser derzeitiger technischer Direktor, ein geschätzter Kollege seit dem ersten Tag. Ohne seine technische Kompetenz und seine Führungsqualitäten wären wir heute nicht da, wo wir sind. oberste Priorität war es, die ersten Maschinen zu verkaufen. Unsere anknüpfend zweite Priorität war es, dass dieser ersten Kunde sehr zufrieden ist mit unserer Dienstleistung und der Maschine von Dinnissen. Glücklicherweise haben meine beiden Kollegen in dieser Hinsicht hervorragende Arbeit geleistet. Denn wenn wir mit der ersten Maschine größere Probleme gehabt hätten, wären die Chancen für eine erfolgreiche Zukunft von Dinnissen vielleicht völlig unmöglich gewesen. In Japan ist es nicht so einfach, dass andere Unternehmen dir leicht vertrauen. Japanische Unternehmen sind sehr vorsichtig und konservativ, insbesondere auf dem Futtermittelmarkt. Der Verkauf der ersten Dinnissen Maschinen (damals eine unbekannte Marke), erwies sich als Herausforderung. Unsere persönlichen Beziehungen und das Vertrauen, das wir in den Jahren zuvor aufgebaut hatten, waren also entscheidend für den Verkauf der ersten Maschinen."

Der Wendepunkt für Dinnissen in Japan

"Nachdem wir mehrere Dinnissen Mischer verkauft hatten, kam ein wichtiges Großprojekt auf uns zu. Japans größter Viehfutterhersteller, eine Partnerschaft von 23 Fabriken, trat an uns heran. Wir konnten es uns nicht leisten, dieses Projekt zu verlieren, und unser Konkurrent wollte es um jeden Preis gewinnen. Dieser Wettbewerber wollte uns damit vom Markt verdrängen.

Ich beschloss, mich mit Herrn Maes in Verbindung zu setzen und ihn um Hilfe bei der Preisgestaltung zu bitten, worauf er wie folgt antwortete "Kimio, ich vertraue dir, ich werde deine Preisstrategie befolgen, wenn du davon überzeugt bist von dieser Strategie." Wir haben dieses Projekt gewonnen und der Kunde war sehr zufrieden. Heute haben wir insgesamt mehr als 40 Dinnissen Maschinen an diese Gruppe verkauft. Ohne die starke Führung und die Vision von Herrn Maes hätten wir niemals den Erfolg erreichen können, den wir heute haben."

Japans größte Vakuum-Beschichtungsanlage.

Erfolgreich als Unternehmen wachsen in Japan

"Der Schlüsselfaktor für die Vergrößerung des Absatzmarktes in Japan bestand aus der guten Abstimmung zwischen Dinnissen und dem Service von unserem Unternehmen an die japanische Geschäftspraxis anpassen konnten. Japanische Kunden sind sehr anspruchsvoll. Sie sind sehr direkt und tolerieren keine Probleme oder Fehler. Selbst für kleine Probleme wird der Kunden den Lieferanten für verantwortlich erklären. Treten Probleme auf, dann wird eine schnelle Lösung dieser Probleme gefordert. Um in Japan erfolgreich zu operieren, müssen wir uns anpassen an die geschäftlichen Anforderungen in Japan.

Und wenn man in der Maschinenbranche tätig ist, sind Probleme unvermeidlich. Besonders in Japan ist es wichtig, Probleme zu vermeiden. Selbst Gerüchte über Probleme verbreiteten sich schnell in Japan. Zu Beginn war Dinnissen noch nicht so organisiert, dass es diesen hohen japanischen Standards gerecht werden konnte. Das bedeutete, dass wir manchmal für Dinnissen einspringen mussten. Unsere Ingenieure haben sehr hart gearbeitet, um verschiedene technische Probleme oder Fehler zu lösen. Manchmal arbeiteten sie bis spät in die Nacht bei den Kunden vor Ort. Allerdings ist es in Japan auch heute noch normal, am Wochenende zu arbeiten.

Je intensiver wir beide zusammenarbeiten, desto besser wurde Dinnissen. Und Schritt für Schritt verbesserte Dinnissen seine Produktionsprozesse und Qualitätskontrollen. Vor allem in den letzten zehn Jahren hat sich Dinnissen gut entwickelt. Heute ist Dinnissen flexibler in der Anpassung auf den japanischen Markt, technische Probleme haben sich stark verringert, und bei Dinnissen wurden viele Prozesse optimiert und automatisiert. Inzwischen ist die Zusammenarbeit zwischen den technischen Teams von Dinnissen und APTe ausgezeichnet. Diese Zusammenarbeit war wichtig. Die Zusammenarbeit war jedoch nicht ausschließlich ausschlaggebend für das Erreichen der Marktführerschaft in Japan. Zwei Dinge waren auf unserem Weg zum Gipfel entscheidend:

Dinnissen Maschinen sind von höchster Qualität: Hightech, hohe Produktionskapazität und sehr zuverlässig
Unsere erfahrenen Ingenieure sind kaufmännisch gut ausgebildet und bieten technische Dienstleistungen auf hohem Niveau.

Natürlich hat auch unser Wissen über die richtige Art und Weise Geschäfte zu handhaben, in Japan wesentlich zu unserem gemeinsamen Erfolg beigetragen. Aber der ausgezeichnete Ruf der Maschinen von Dinnissen hat uns geholfen, jedes Jahr mehr zu verkaufen. Letztes Jahr feierte unser Unternehmen sein 20-jähriges Bestehen und wir haben den Meilenstein von 100 verkauften Dinnissen Maschinen überschritten.

Die Dinnissen Maschinen laufen gut und unsere Kunden sind zufrieden. Das zeigt sich auch daran, dass wir viele Nachbestellungen erhalten haben. Wir haben inzwischen 88 Mischer und 25 Vakuumbeschichtungsanlagen verkauft, und die Dinnissen Maschinen haben in Japan einen guten Ruf erlangt.

Die Mitarbeiter, Vertriebsmitarbeiter und Ingenieure sind positiv eingestellt und verstehen die Art und Weise in Japan erfolgreich Geschäfte abzuwickeln. Sollten wir Ihre Hilfe wirklich benötigen, dann können wir uns auf Ihre schnelle Hilfe verlassen. Eines Tages gab es ein größeres Problem und einer der Ingenieure von Dinnissen hat sich dieser Sache angenommen und dies sogar am Wochenende. Das habe ich bei anderen ausländischen Partnern noch nie gesehen."

Die Zukunft von APTe und Dinnissen in Japan

"Wie in fast allen Teilen der Welt wächst auch in Japan das Problem des Arbeitskräftemangels. In der Tierfuttermittelindustrie wird dies immer problematischer. Die meisten unserer Kunden sind nicht in der Lage, die Wartung ihrer Maschinen selbst durchzuführen. Und die Service- und Wartungsanfragen, die bei uns eingehen, nehmen jedes Jahr zu. Bald werden wir vielleicht nicht einmal mehr in der Lage sein, diese Anfragen zu erfüllen. Ich sehe aufgrund dieses Umstandes viele Möglichkeiten, neue Techniken und Innovationen zu entwickeln. Wartungsfreie Maschinen werden dringend benötigt. Für Dinnissen ist dies eine hervorragende Gelegenheit zu zeigen, dass sie auch in diesem Bereich Wettbewerbern um Jahre voraus sind.

Wir hoffen, dass wir die erfolgreiche und zuverlässige Zusammenarbeit mit Dinnissen auch in Zukunft fortsetzen können. Ich glaube jedoch, dass wir uns nicht auf unseren Lorbeeren ausruhen dürfen. Eine weitere Verbesserung der Qualitätskontrolle und kontinuierliche Anstrengungen zur Verringerung von Problemen und Fehlern sind weiterhin erforderlich. Das bedeutet, dass Dinnissen und APTe weiterhin nach kontinuierlicher Verbesserung für jeden Tag streben müssen."

Herr Kimio und Ryo Aono - APTe Japan

GEMEINSAM BEWAHREN WIR STRUKTURELL DEN VORSPRUNG

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